בשנים האחרונות, אנחנו עדים יותר ויותר ליזמים קטנים, בינוניים וגדולים, המזמינים משקיעים להצטרף להשקעה במסגרת פרויקטי השבחה או בנייה בהובלתם. עקב ריבוי יעדי השקעה אטרקטיביים ברחבי העולם – יזמים רבים מציעים למשקיעים להצטרף להשקעות כאלו בחו"ל.

עסקאות נדל"ן מורכבות (השבחת נכסים, בנייה צמודת קרקע, בנייה רוויה, התחדשות עירונית, השקעה במתחמי מגורים ועוד) דורשות היכרות מעמיקה, ידע, ניסיון, מיומנויות רבות וכן קשרים עם אנשי מקצוע רבים. לצד דרישות הסף הגבוהות, עסקאות כאלו קורצות למשקיעים רבים הודות לתשואה הגבוהה אותה ניתן לקבל בפרויקטים מסוג זה. תשואה שמשקיע בודד בד"כ לא יכול להשיג.

השקעה בעסקאות מורכבות דרך יזם מוביל יכולה להיות דרך מצויינת להיחשף לפרויקטי נדל"ן מורכבים וכן לרווח הצפוי בגינם. הצטרפות ליזם מוביל בעסקת נדל"ן מורכבת, נעשית עפ"י רוב בשל המוניטין אותו צבר היזם, בשל אמינותו ולעיתים תוך היכרות אישית בינו למשקיעים. הצטרפות ליזם כזה הינה סוג של שותפות, בה נחלוק את הרווח וגם את סיכוני הפרויקט.

אולם, ריבוי ההצעות מבלבל. איך נבדוק את היזם? אילו שאלות אנחנו יכולים לשאול אותו? הוא מומחה בתחום ואנחנו חדשים – איזה כלים יש לנו לבחון אותו?

אספתי כאן את תשעת כללי הזהב לבחינת יזם בפרויקטי השקעות נדל"ן.

מצאתי שהיזמים שעוברים את בחינת תשעת כללי הזהב לבחינת יזם – יש להם סיכוי גבוה יותר לסיים בהצלחה פרויקטי השקעה בנדל"ן. הצלחה נמדדת בשביעות רצון שלהם ושל המשקיעים שהצטרפו אליהם.

 

שוקלים להצטרף לעסקת נדל"ן יחד עם יזם? המאמר הזה עבורכם!


 כלל מספר 1: לא לבחור ביזם אנונימי  

זה נשמע פשוט אבל ככל שזה פשוט זה חשוב. חיפוש ראשוני מהיר על היזם יהיה בנוכחות האינטרנטית שלו. חיפוש מקדים בגוגל כדי לראות באיזה אופן בכלל הוא מופיע. יזם עם עבר בעייתי (תביעות משפטיות, הצטברות של תלונות, השמצות) יצוץ מיד. אנחנו רוצים יזם ללא היסטוריה בעייתית.

בנוסף – נבדוק את הנוכחות שלו ברשתות חברתיות – פייסבוק, לינקדאין (רשת מקצועית, בה אם הוא מופיע, נוכל לראות את כל היסטורית מקומות העבודה שלו) ואפילו אינסטגרם. אנחנו מחפשים יזם עם עבר נקי, עם חברים "נורמליים", שלא מייצר כותרות שליליות, ואין בעיה אפילו אם הוא קצת "משעמם".

פרט מעניין נוסף – אם אנחנו מצליחים למצוא את הכתובת הפיזית שלו בישראל – מה טוב. זה אומר שהוא לא חושש להיות חשוף ושקוף.

במידה ומדובר בחברה בינונית או גדולה, יתכן ולא תפגשו כלל את בעלי החברה, אלא איש מכירות מטעמם. יש לבצע את החיפוש הראשוני לגבי בעלי החברה האמיתיים.

 

כלל מספר 2: המלצות חיוביות 

"מה הבעיה? – הוא יתן לי ממליצים שהם חברים שלו….."

טוב, אפשר להיות כמובן סקפטיים. אבל הכלל הזה מאד חשוב: בקשו לפחות 3 ממליצים שסיימו אצלו מהלך השקעה דומה למהלך שאתם שוקלים איתו. יזם טוב יתן לכם בקלות 3 ממליצים שונים ואף יותר.

דברו עם הממליצים ונהלו איתם שיחה ארוכה ככל האפשר. בידקו תחילה שהם בקיאים בפרטי ההשקעה שהיו מעורבים בה. נסו לזהות האם הם שבעי רצון ומה היו נקודות החולשה בהתקשרות עם היזם.

זה הזמן לבדוק לא רק האם הושגה התשואה המובטחת, אלא גם האם היזם עמד בהתחייבויותיו לגבי דיווח שוטף למשקיעים.

 

כלל מספר 3: היזם סיים כבר מספר עיסקאות דומות באותו אזור

בהחלט, תמיד יש פעם ראשונה. כשאתם שוקלים להצטרף לפרויקט השבחה או בנייה יחד עם יזם – תמיד תעדיפו מצב בו זהו לא הפרויקט הראשון של היזם באזור של הפרויקט שלכם.

מדוע?

ההיכרות שלו עם בעלי המקצוע, מודל ההוצאות, הניסיון עם אתגרים ייחודיים במקום הזה ועם ההפתעות והמקרים הבלתי צפויים  – ישפרו את סיכויי הפרויקט להצליח. זה נכון שגם אחרי הרבה פרויקטים באזור – תמיד עשויות לצוץ הפתעות בלתי צפויות, אבל ככל שהיזם התנסה יותר באותו אזור – כך יש יותר סיכוי שהוא מוכן לתרחישי הפתעה ואף לקח אותם בחשבון בתוכנית העיסקית והכלכלית של הפרויקט.

 

כלל מספר 4: היזם משקיע בפרויקט מכספו שלו

זהו אחד הנתונים המצביעים באופן מאד ברור מהו הסיכון שהיזם לוקח על עצמו. אנחנו תמיד נעדיף פרויקטים בהם היזם משקיע לפחות 10% מההון שהוא מגייס ממשקיעים. ככל שהאחוז גבוה יותר – כך טוב למשקיעים.

זה נכון, שפעמים רבות – יזמים מקדמים מספר פרויקטים במקביל, ולא נותר להם הון כדי לקדם את כל העיסקאות בהן הם מעורבים בו זמנית.

אינני טוען שעיסקה שיזם לא משקיע בה את כספו איננה עיסקה טובה. אני טוען חד משמעית שבמידה והיזם משקיע מכספו – נטילת הסיכון שלו גבוהה יותר.

טיפ: אין להסתפק באמירה כללית. את העובדה שהוא משקיע בעצמו יש לראות בהסכם ההשקעה עליו תחתמו.

 

כלל מספר 5: היזם מעניק למשקיעים תשואה מועדפת, לפני שהוא מרוויח מהעיסקה

שימו לב: תשואה מועדפת, לא תשואה מובטחת. אינני מאמין בתשואה מובטחת. אולם מצב בו קודם המשקיעים מקבלים את כספם וכן את חלק הרווח הראשוני בפרויקט, ורק אחר כך היזם מתחיל להרוויח – זהו בהחלט כלל חשוב המראה את מידת האמון של היזם בפרויקט ואת מידת ההשתתפות שלו ברמת הסיכון.

הסבר מפורט לגבי תשואה מועדפת, תשואה מובחת וההבדלים ביניהם – במאמר הבא:  https://goo.gl/69NTFd

מהי רמת התשואה המועדפת שאמורה לספק אותנו? זהו איננו מספר ברזל והוא תלוי גם במאפייני העיסקה ורמות הסיכונים שלה. הייתי אומר שבעיסקאות פשוטות בעלות סיכון נמוך באופן יחסי, הייתי מצפה לקבל תשואה מועדפת של לפחות 7% בשנה. בעיסקאות מורכבות יותר ובעלות מרכיבי סיכון גבוהים יותר, יש לצפות לתשואה מועדפת גבוהה יותר (נניח 9% או 10% ומעלה בשנה).

 

כלל מספר 6: היזם מעמיד ערבות למימון בנקאי

לא בכל עיסקת נדל"ן קיים מימון בנקאי. לעיתים, מבנה העיסקה, לוחות הזמנים שלה ודרישות התזרים שלה לא מאפשרות מימון בנקאי. אולם, כאשר קיים מימון כזה, העיסקה בריאה יותר, בכמה מובנים:

  1. מימון בנקאי טוב הינו מימון זול יותר מאשר מימון משקיעים. המשקיעים מקבלים תשואה גבוהה יחסית על כספם, ואילו מהבנק, ניתן להשיג מימון בריבית נמוכה יותר. זה כלעצמו משפר את חוזקה הכלכלי של העיסקה גם עבור המשקיעים וגם עבור היזם.
  2. הבנק שמוכן להלוות כסף – ביצע כנראה מספר בדיקות בעצמו על טיב העיסקה. זה עוד מישהו שעשה בדיקה חוץ מכם.
  3. מכיוון שהיזם הוא הערב לבנק – זהו סימן נוסף לקרדיט שהיזם צבר ולכך שגוף פיננסי שבמהותו מבצע ניהול סיכונים – בדק את היזם.

לכן, לא בהכרח צריך לפסול עיסקה בה לא מעורב מימון בנקאי, אבל אם קיים כזה מימון והיזם ערב לו, וככל והריבית המוצעת בו נמוכה יותר – כך חוסנה של העיסקה טוב יותר.

טיפ: בקשו לראות את מכתב הכוונות של הבנק (מכתב זה נקרא בדרך כלל LOI).

 

כלל מספר 7: המשקיעים מקבלים החזקה ישירה ויחסית בחברה המחזיקה בנכס

השאלה שהרבה משקיעים נוטים לנסח הינה: "מהן הבטוחות שיש לי בגין ההשקעה?" שאלה זו והתשובות האפשרויות בגינה הינן בעלות אופי משפטי מובהק. מומלץ מאד שאת ההסבר לגבי הבטוחות שלכם תקבלו מעורך דין מטעמכם שבדק את הסכם ההשקעה אליו אתם עומדים להיכנס.

בדרך כלל, בפרויקטי השבחת נדל"ן, הדרכים המקובלות להגן על השקעתם של המשקיעים הינה: בעלות ישירה על הנכס, בעלות עקיפה על הנכס, הערת אזהרה בטאבו ועוד.

בעלות ישירה על הנכס – אומרת בעצם, שקיימת לכם בעלות אישית וישירה על הנכס הנרכש. זהו מצב לא נפוץ משום שבד"כ, הקבוצה תפעל במסגרת חברה (הן משיקולי מיסוי והן משיקולי הגבלת אחריות אישית).

בעלות עקיפה על הנכס –  הינה הדרך השכיחה והמקובלת יותר. על פי רוב, עיסקאות נדל"ן להשבחה בהם מגוייסים מספר משקיעים, מתבצעות דרך יישות משפטית שהיא זו שתרכוש, תשביח או תבנה את הנכס/ים. ליישות זו נקרא חברת הנכס. במדינות רבות תהיה זו חברה העוסקת ביזמות נדל"ן, בארה"ב על פי רוב זו תהיה חברה שקופה מסוג LLC וכו. בדרך כלל, הדרך הנכונה בסוג התאגדות כזה הוא שהמשקיעים כולם, מקבלים שיעור החזקה בחברת הנכס, באופן יחסי לגובה ההשקעה.

היזם – גם הוא מקבל החזקה בחברת הנכס, ועל פי רוב, היזם יקבל גם את זכויות הניהול המלאות של החברה, כדי שיוכל להוציא אל הפועל את התוכנית העיסקית.

הערת אזהרה בטאבו. זוהי אכן בטוחה מסוימת, אך חלשה הרבה יותר. הדבר אומר בעצם שאין לכם כל בעלות על הנכס, אולם היזם לא יוכל למכור את הנכס ללא הסכמתכם. בדרך כלל, תידרשו לחתום גם על יפוי כח לטובת עורך הדין של היזם, שיאפשר לו להסיר את הערת האזהרה בהתקיים מספר תנאים.

לעיתים, היזם כלל לא מעמיד בטוחות למשקיעים אלא מחתים אותם על הסכם הלוואה בו הוא מבטיח להם פירות על הלוואתם. זהו מצב לא רצוי, אלא אם כן היזם הינו חבר מאד טוב או בן משפחה עליו אתם סומכים בעיניים עצומות…

 

כלל מספר 8: דיווח ושקיפות

לדעתי, זהו אחד הכללים החשובים ביותר ליכולת ההתנהלות השקופה של היזם.

התנהלות שקופה משמעותה – כל ההוצאות וההכנסות של הפרויקט הינן שקופות לחלוטין עבור המשקיעים. אמרנו שנכנסים לשותפות נכון? ככה נבדוק את מידת השותפות. אז איך ניתן לדעת שהנתונים יהיו שקופים לאורך הפרויקט? הרי זה יקרה רק בהמשך הדרך.

הנה מספר טיפים עליהם אני ממליץ לפני הכניסה להשקעה:

  1. שאלו את הממליצים לגבי אופן הדיווח והשקיפות בפרויקטים בהם הם השקיעו
  2. בקשו מהיזם דוח תקופתי וכן דוח סופי אותו הוא שלח למשקיעים בפרויקטים קודמים שלו
  3. בפרויקט שאתם שוקלים, אמורים להיות כבר מספר מסמכים כגון: דוח שמאות לנכס הבסיס, הסכם רכישת נכס הבסיס או הסכם אופציה, הסכם עם שותף מקומי וכולי. בקשו עותקים של המסמכים הללו וקיראו אותם בקפידה.

היזם לא סיפק לבקשתכם עותקים של המסמכים הללו? אין זה אומר שהעיסקה איננה רווחית. זה אומר שלא קיימת שקיפות מלאה. זה יהיה השיקול שלכם אם להיכנס לעיסקה או לא.

אני טוען ששותפות מחייבת שקיפות!

 

כלל מספר 9: מודל כלכלי: הוצאות – מחמירות, הכנסות – שמרניות וניתוח רגישות

הכלל הזה עוסק במודל העיסקי של הפרויקט. אתם אמורים לקבל מהיזם מודל כזה, באופן שתוכלו לנתח אותו. במידה והוא יהיה קצר ותמציתי מדי – לא תוכלו לעמוד על הפרטים החשובים. אם יהיה מפורט ומסובך מדי – יקשה עליכם להבין את התמונה הגדולה.

אתם צריכים ללמוד את המודל הכלכלי ולהבין גם את מרכיבי ההוצאה המהותיים, את מרכיבי ההכנסה ואת ניתוח הרגישות.

מרכיבי ההוצאות:

חשוב לנסות להבין את מרכיבי ההוצאה החשובים, אולם ללא ספק, היכולת שלכם להעריך את הרכב ההוצאות הינה נמוכה מאד. תצטרכו באמת לסמוך על היזם ועל אנשי המקצוע שהוא מפעיל בשטח.

אחד הדברים שכן הייתי בודק באופן הערכת ההוצאות הינה סעיף הוצאות בלתי צפויות (בצ"מ, או באנגלית: contingency). כל יזם אמור להכניס סעיף כזה לתוכנית שלו.

גובה הבצ"מ (אחוז מסך ההוצאות) תלוי במידת המורכבות והסיכון של הפרויקט וכן בנסיונם של היזם ושל אנשי המקצוע שלו.

הייתי מצפה לראות בצ"מ של מספר קטן של % (נניח 3%-5%) בעיסקאות פשוטות, ומעט גבוה יותר (נניח 7%-8%) בעיסקאות מורכבות יותר.

ההכנסות:

כאן, אתם אמורים להיות מעט יותר פעילים וביקורתיים. הכנסות הפרויקט על פי רוב יהיו פשוט מחירי המכירה של הנכס (או הנכסים) הגמורים. בקשו מהיזם גישה לאתרי האינטרנט בהם ניתן להתרשם מרמת מחירי נכסים דומים. בידקו שהערכת מחירי המכירה של היזם מתאימה לרמת המחירים כיום באותו אזור. במידה ומדובר בארה"ב בקשו ממנו comps מסוכן מורשה המבוסס על נתוני MLS.

ניתוח רגישות:

אחת הדרכים לבחון את רמת הביטחון בעיסקת נדל"ן היא לבדוק אותה בתרחישי מכירה שונים. כלומר – כיצד תיראה תשואה המשקיעים אם בפועל מחירי המכירה יהיו נמוכים ב 5% מהמתוכנן? ומה תהיה התשואה אם מחירי המכירה יהיו נמוכים ב 10% מהמחיר המתוכנן?

טבלת ניתוח רגישות שאמור לספק היזם (יזמים רציניים אכן מספקים ניתוחי רגישות) – תציג בפניכם את התשובות לשאלות האלו.

ברור שאנחנו נראה תשואה נמוכה יותר בתרחישי מכירה של -5% ו -10%, וזה בסדר, אבל השאלה היא – בכמה תישחק התשואה למשקיע בתרחיש של -10%?

כיזם וגם כמשקיע – גם בתרחיש -10% אני עדיין מצפה לקבל תשואה אטרקטיבית, אפילו אם נמוכה יותר.

אתן דוגמא – משקיע הגיע להתייעץ איתי לגבי השקעה בפרויקט בנייה בארה"ב שהציע לו יזם ישראלי מוכר. ההשקעה היתה אמורה להניב 14% בשנה, למשך שנתיים וחצי. תשואה יפה לכל הדעות. מבט על ניתוח הרגישות הראה שבתרחיש של -10%, תשואת המשקיע תרד בערך ל 3% בשנה. זו השקעה לא יציבה לדעתי, הדורשת טיפול מהותי הן בהבנת ההוצאות והן בבחינת דמי הניהול שהיזם גובה לאורך הפרויקט. כמובן שהמלצתי למשקיע לא להיכנס לעיסקה הזו.

אם תשואת המשקיע היתה יורדת בתרחיש מחיר מכירה של 10% מתחת לתוכנית,  ל 9% או אפילו 8% בשנה (במקום 14% בשנה בתרחיש האופטימי) – זה היה קביל.  לרדת ל 3% בתרחיש הזה – לא אטרקטיבי לדעתי.

 

לסיכום

אין כלל אחד שלפיו כדאי לבחור או לפסול יזם בפרויקט השבחה. גם לא ניתן לומר שאי עמידה באחד הכללים הרשומים כאן – פוסלת מיידית את הפרויקט או היזם.

ועוד דבר מעניין – גם אם היזם עומד בכל הכללים הרשומים מעלה – זה עדיין לא מבטיח ב 100% שהפרויקט הבא שלו יסתיים בהצלחה כמתוכנן.

אולם הבנת תשעת כללי הזהב לבחינת יזם בפרויקט נדל"ן, הבנת השאלות המועלות כאן והתשובות שנקבל מהיזם, נותנת סרגל מידה איכותי להצעה שמציע היזם. יזם שעומד בכללים הרשומים למעלה (ואני בהחלט מכיר לא מעט יזמים כאלו, וכן אני עומד בהם בעצמי בפרויקטים שאני יוזם) – מגביר משמעותית את סיכויי ההצלחה שלו ושל המשקיעים המצטרפים אליו.

ועוד דבר: ההצטרפות לפרויקט השקעה עוברת דרך חתימה על הסכם השקעה. חשוב מאד שאת הסכם ההשקעה יבדוק עבורכם עו"ד מטעמכם, הבקיא בהשקעות נדל"ן.

על הכותב:

יאיר טל, משקיע ויזם נדל"ן, מנכ"ל משותף של UrbaniPro (www.urbanipro.co.il),חברה ליזמות נדל"ן וליווי משקיעים בישראל, ספרד וארה"ב. בנוסף, יאיר מרצה ומאמן אישי ליזמות והשקעות נדל"ן במכללת פסגות.